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Denken Sie immer nutzenzentriert

09.11.2021 von Robert Pacher
Im klassischen Marketing kreiert man schöne Broschüren, emotionale Kampagnen und überlegt sich, welche Features man noch dem Kunden aufs Auge drücken sollte. Klingt doch alles gut, oder? Um ehrlich zu sein, nein! Man konzentriert sich zu sehr auf Merkmale anstatt auf den nutzen. Doch wie sieht nutzenzentrierte Werbung aus?



Von den Merkmalen zum Nutzen

Im Jahr 2001 stellte Steve Jobs den ersten iPod von Apple vor und das Produkt war sofort ein Riesenerfolg. Der iPod hatte übrigens 5GB Speicherplatz. 14 Monate bevor Apple sein Produkt vorstellte, gab es bereits einen MP3-Player mit 6GB Speicherplatz. Das Produkt interessierte allerdings niemanden. Doch wie kann das sein?

Steve Jobs und Apple stellten den Nutzen in den Fokus ihrer Kommunikation. Hätte Steve Jobs damals gesagt, dass Apple nun einen MP3-Player mit 5 GB Festplatte hat, hätte es wohl die wenigsten interessiert. Grund dafür ist, dass sich der Kunde nicht vorstellen kann, wie viele Songs auf dem Gerät platz haben. Der Kunde stellt sich immer die Frage: Was habe ich davon? Wie bereichert es mein Leben?

Auch in den nächsten Jahren schaffte es Steve Jobs und Apple, mehrere marktbeherrschende Produkte auf den Markt zu bringen. Doch was ist das große Geheimnis hinter den Erfolgen?

Let’s talk about you

Natürlich sind die Produkte ein Teil des Erfolges von Apple. Doch zu sagen, dass die Produkte alleine für den Erfolg verantwortlich sind, wäre zu kurz gegriffen. Neben den Produkten hat Apple noch einen ganz einfachen Trick angewendet. Sie sprachen über den Nutzen für den Kunden!

Schauen wir uns den iPod nochmals genauer an. Wie bereits erwähnt, war der iPod nicht der Erste und auch nicht der beste MP3-Player auf dem Markt. Es gab sehr viele Mitbewerber, die ähnliche und auch bessere Produkte als Apple verkauften.

Als Apple den iPod ankündigte, sprachen sie weder über Gigabyte, Scrolltechnik, Bildschirmgröße und Gewicht. Sie beschäftigten sich mit der Psyche ihrer Kunden und fragten sich: Welches Problem lösen wir für unsere Kunden und wie können wir die Lösung in wenigen Worten präsentieren?

Die Antwort darauf war: 1.000 Songs in Ihrer Hosentasche!

Der Kunde weiß nicht, wie viel Songs auf eine 5GB Festplatte passen. Es können 5, 10, 20 oder auch 100 sein. Der Kunde weiß es einfach nicht. Seit Apple weiß aber jeder, dass auf einer 5GB Festplatte 1.000 Songs platz haben. Apple teilte mit ihren Kunden eine Marketingbotschaft, die die Frustration, die Frage und das Problem des Kunden löste. 

Neben den 1.000 Songs gab es noch einen weiteren Punkt. Steve Jobs sprach nämlich von „ … in Ihrer Hosentasche!“ Wer sich an das Jahr 2001 zurückerinnert, kennt vielleicht noch die sperrigen CD’s und die MP3-Player, die auch nicht gerade praktisch in der Handhabung waren. Steve Jobs erzeugte mit dieser Aussage sofort ein Bild in den Köpfen der Kunden und löste somit ein weiteres Problem. 

Apples iPod Kampagne zusammengefasst:

  1. Sie (der Kunde) brauchen keine unpraktischen CD-Player. Sie müssen sich keine Sorgen mehr um zerkratzte CD’s, CD-Taschen und den Transport Gedanken machen.
  2. Beantworten Sie die Frage: Haben Sie weniger als 1.000 Lieblingssongs?
  3. Ja? Dann brauchen Sie nur noch einen iPod.
  4. Der iPod ist die einfachste Möglichkeit, dass Sie 1.000 Songs in Ihrer Hosentasche transportieren und jederzeit konsumieren können. 

Was können Sie daraus lernen?

Stellen Sie den Kunden und den dahinterstehenden Nutzen in den Fokus Ihrer Marketingaktivitäten :-). Wenn Sie immer den Menschen ins Zentrum rücken, wird Ihnen jede Marketingkampagne mehr Freude bereiten, da Sie immer wissen, für wen Sie die Kampagne gerade entwickeln :-). 

Die Wirkung Ihrer Geschichte hat es in sich und wird gebraucht, denn die Unternehmenswelt war noch nie so dominiert von Zahlen und Fakten wie heute. Durch Ihre personalisierte Botschaft können Sie Kaufentscheidungen beeinflussen und sich von Ihren Mitbewerbern abheben. Gute Geschichten geben Ihren Kunden eine Orientierung, die wichtiger ist als je zuvor.